Это эссе первоначально появилось в журнале Greater Good, онлайн-журнале Научного центра Greater Good при Калифорнийском университете в Беркли.

Автор: Майкл Косфельд (доктор философии, профессор делового администрирования Франкфуртского университета, Германия).

Представьте пустую комнату и двух игроков, сидящих лицом к лицу, собирающихся сыграть в игру. Первый игрок — “инвестор”; второй игрок — “доверенное лицо”.

В начале игры оба игрока получают определенное количество очков — скажем, по 12 каждому, — каждое из которых эквивалентно реальным деньгам.

Инвестор может передать доверительному управляющему любую сумму. На пути к доверительному управляющему перевод инвестора увеличивается втрое. Таким образом, если инвестор решит передать восемь баллов, доверительный управляющий получит 24 балла сверх своих первоначальных 12, что в общей сложности составит 36.

Затем доверительный управляющий может вернуть инвестору любую сумму своих баллов. После того, как он совершит обратный перевод, вот и все. Игра окончена. Каждый игрок подсчитывает свои очки и деньги, которые он получит.

Решение инвестора в этой игре — это решение доверия, вот почему социологи называют это “игрой на доверие” и используют ее для проверки доверительного поведения в различных ситуациях. Чем больше инвестор перечисляет доверительному управляющему, тем больше он получает прибыли в конечном итоге. Но она должна быть уверена, что доверенное лицо вернет достаточно большую сумму — по крайней мере, такую же, как первоначальный перевод, — чтобы игра была для нее прибыльной. А что, если доверенное лицо ничего не вернет?

Игра прекрасно отражает фундаментальную дилемму доверия в человеческом обществе. Решение доверять всегда сопряжено с риском быть использованным или преданным. Тем не менее, если люди доверяют и это доверие вознаграждается, всем, как правило, становится лучше.

Чтобы получить преимущества, которые приходят с доверием, доверяющий человек всегда должен преодолевать свое естественное отвращение к риску предательства.

Традиционная экономическая теория утверждает, что люди всегда будут вести себя исключительно в своих интересах. Согласно этому мировоззрению, нет смысла доверять, будь то в игре на доверие или в реальной жизни, поскольку любое доверие будет использовано.

Доверительный управляющий всегда оставляет всю свою непредвиденную прибыль себе, поэтому инвестору было бы лучше вообще не переводить никаких денег.

И все же, когда такие исследователи, как Джойс Берг и другие, заставляли людей играть в доверительную игру с реальными денежными ставками, они неоднократно обнаруживали, что средний инвестор переведет половину своего первоначального взноса и получит аналогичные суммы взамен. Благодаря игре на доверии исследователи также обнаружили ряд факторов, которые, по-видимому, влияют на уровень доверия. Знакомство порождает доверие — игроки, как правило, больше доверяют друг другу с каждой новой игрой. Так же как и введение наказаний за ненадежное поведение или даже просто напоминание игрокам об их обязательствах друг перед другом.

Эти исследования продемонстрировали силу человеческого доверия и то, что люди действительно достойны этого доверия друг к другу. Они также улучшили наше понимание социальных факторов, определяющих доверие. Но остаются два важных вопроса: действительно ли доверие является биологически обоснованной частью человеческой природы, и если да, то что именно в мозге заставляет людей доверять друг другу?

Биология доверия

Этот вопрос может показаться сложным, но существует простая гипотеза о том, что заставляет человеческий мозг доверять другому человеку: гормон под названием окситоцин.

Окситоцин вырабатывается в гипоталамусе головного мозга и хранится в задней доле гипофиза. Мы знаем, что он способствует сокращению гладких мышц при родах и у кормящих матерей. Но недавно мы обнаружили, что его применение выходит за рамки материнского. Оказывается, окситоцин также снижает социальную тревожность и помогает людям встречаться и устанавливать связи друг с другом. Мужчина и женщина, участвующие в брачном танце, выделяют окситоцин; так же как и друзья, хорошо проводящие время за ужином.

Формирование подобных отношений предполагает доверие, но существует ли прямая связь между доверием и окситоцином?

Чтобы выяснить это, мы с коллегами провели эксперимент, в ходе которого участники принимали либо окситоцин, либо плацебо. Пятьдесят минут спустя участники сыграли в игру на доверии с четырьмя разными анонимными партнерами. Они играли на реальные деньги, и каждое очко стоило почти половину швейцарского франка.

Результаты показали, что окситоцин, похоже, действительно смазывает колеса доверия. Из 29 инвесторов, принимавших окситоцин, 45 процентов перевели максимальную сумму в 12 баллов при каждом взаимодействии. Напротив, только 21 процент инвесторов из группы плацебо сделали это. Средний перевод, сделанный инвесторами группы окситоцина, составил 9,6 балла по сравнению с 8,1 балла у инвесторов группы плацебо.

Интересно, что ожидания инвесторов относительно обратного перевода от доверительного управляющего не отличались у получателей окситоцина и плацебо. Окситоцин повысил готовность участников доверять другим, но это не сделало их более оптимистичными в отношении надежности другого человека.

Результаты показывают, что окситоцин действительно помогает людям преодолеть недоверие. Но действительно ли окситоцин повышает доверие или он просто заставляет нас чувствовать себя настолько хорошо, что мы теряем отвращение к риску и предательству?

Чтобы выяснить это, мы провели второй эксперимент, в котором инвесторы стояли перед тем же выбором, что и в игре на доверии. Инвесторы в этом эксперименте снова оказались в рискованной ситуации, но на этот раз по другую сторону стола не было человека; вместо этого инвесторы столкнулись с компьютером, который генерировал случайные числа баллов. Все остальное в “эксперименте с риском” было идентично эксперименту с доверием.

Результат? Инвесторы, получавшие окситоцин, вели себя не иначе, чем участники групп, получавших плацебо. Таким образом, мы пришли к выводу, что эффект окситоцина действительно специфичен для доверия другим людям и готовности идти на риск в социальных ситуациях. Окситоцин не влияет на отношение человека к риску и неопределенности в ситуациях, в которых нет других людей.

Короче говоря, доверие — это во многом биологически обоснованная часть человеческого состояния. Фактически, это одна из отличительных черт человеческого вида. Элемент доверия характеризует почти все человеческие социальные взаимодействия. Когда доверие отсутствует, мы, в некотором смысле, дегуманизированы.

Применяемое доверие

Открытие о том, что окситоцин повышает доверие к людям, вероятно, найдет важное клиническое применение у пациентов, страдающих психическими расстройствами, такими как социальная фобия или аутизм. Социальная фобия занимает третье место по распространенности психического расстройства после депрессии и алкоголизма; страдающие ею люди испытывают серьезные нарушения во время социальных взаимодействий и часто не способны проявлять даже элементарные формы доверия к другим.

Учитывая результаты наших исследований доверия, введение окситоцина в сочетании с поведенческой терапией может дать положительный эффект при лечении этих пациентов, особенно в свете его расслабляющего действия в социальных ситуациях.

Однако в то же время результаты этих экспериментов вызывают опасения по поводу жестокого обращения. Некоторые могут предположить, что недобросовестные работодатели или страховые компании могли бы использовать окситоцин, чтобы вызвать доверительное поведение у своих сотрудников или клиентов. Нечестные продавцы автомобилей могут обрызгать покупателей гормоном, прежде чем подтолкнуть их к лимону.

К счастью, большинство из этих страхов беспочвенны: тайное введение значительной дозы окситоцина — например, через кондиционер, еду или напитки — технически невозможно. Конечно, всегда можно было залить спрей в нос другому. Но можно с уверенностью сказать, что это достаточно встревожит получателей, чтобы перекрыть любой эффект, который они могли бы получить от окситоцина.

Более вероятно, что рекламодатели могли бы найти способы искусно разработать стимулы, вызывающие выброс окситоцина у потребителей, например, с помощью стратегически расположенных улыбающихся лиц или теплых рукопожатий, или, возможно, даже путем измерения уровня окситоцина у людей в фокус-группах. Все это может сделать этих потребителей более склонными доверять заявлениям рекламодателей. Конечно, рекламодатели (и большинство социально интеллигентных людей) всегда интуитивно понимали способы манипулирования восприятием и завоевания доверия; это просто дает им еще один инструмент в их арсенале. Однако знания могут работать в обоих направлениях: благодаря лучшему пониманию биологических механизмов, лежащих в основе этих стимулов, исследования окситоцина могут быть еще более полезными для защиты потребителей от манипулятивных стратегий отделов маркетинга.

У некоторых людей эти открытия об окситоцине могут вызвать другое беспокойство: доверие не поддается рациональному контролю — что это “все гормоны”. Это, по-видимому, резко контрастирует с традиционной идеей доверия как результата когнитивного, рационального процесса.

На мой взгляд, доверие — это и то, и другое, как и другие формы социального поведения человека. Мы не можем отрицать, что многие наши решения регулируются когнитивными процессами; в случае доверия эти процессы принимают во внимание доступную информацию о мотивации доверенного лица, вероятности повторного взаимодействия и так далее.

Тем не менее, подобные исследования показывают, что на наше поведение также влияет большое количество очень сложных, но поддающихся идентификации биологических процессов. Будущие исследования должны помочь нам понять, как когнитивные и биологические процессы взаимодействуют при формировании наших решений о том, кому доверять.

Но нельзя отрицать важную роль доверия в поведении, связанном с сотрудничеством, или того, что люди обладают глубоко укоренившейся способностью доверять. От нас зависит заслужить это доверие друг от друга.

Продолжение следует...